El hada de los usuarios de Internet no existe..

 

 

hada-de-los-usuarios-internetEs habitual conocer a emprendedores que, al preguntarles cómo van a monetizar, dicen: “Cuando tengamos un gran volumen usuarios haremos X. Mientras tanto, todo es gratis”. Supone creer en el “hada de los usuarios”, un personaje imaginario capaz de transformar a un grupo voluminoso de usuarios en una fuente estable de ingresos con magia.

¿Existe el Hada de los usuarios?

Mi experiencia desgraciadamente apunta a que la susodicha hada no existe, y que es otra variación de la famosa técnica “patadón y adelante”, todo con tal de no afrontar la verdad: que el modelo de negocio, tal cual lo hemos diseñado, no es sostenible (lo que no quiere decir que no se pueda rediseñar). Existe una ínfima parte de los proyectos en los que realmente sí que se produce un antes y un después a partir de alcanzar un determinado volumen, o mejor todavía, existen determinados proyectos que se pueden permitir el lujo de explorar un modelo de negocio durante un largo periodo mientras queman recursos… pero son los menos.

Y la clave en ambos es un bien escaso, la financiación. El disponer de combustible suficiente para aguantar una travesía por el desierto como la que describimos es algo que la mayoría de los proyectos no se pueden permitir… ya que hace falta dinero. Mucho más del que crees.

Soportar los costes de mantenimiento de un proyecto con mucho volumen de usuarios en Internet (y hablo de usuarios registrados, no visitas), es caro por automatizado que éste sea. Extremadamente caro.

Esto no quiere decir que no haya que explorar, y que desde luego existen formas de transformar un modelo de negocio con un volumen alto de usuarios en algo rentable… pero desde luego no es algo que debemos dejar al azar, o peor todavía, al “hada de los usuarios”. La clave es que nos planteemos hitos intermedios, puntos “de control” en los que detectar rápidamente si se percibe en el horizonte una buena capacidad de monetizar (estamos en la parte baja del palo de hockey a punto de remontar hasta el cielo de la escalabilidad) o si únicamente estamos quemando dinero sin sentido (es decir, estamos en caída libre).

 

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El caso más citado cuando hablamos de el potencial que encierra un modelo de negocio que lo único que busca es crecer en usuarios es el de Twitter o el de Youtube, que estuvo perdiendo dinero a manos llenas (cifras auténticamente escalofriantes) hasta que encontró el modelo de negocio correcto, momento a partir del cual se invirtió la tendencia y se convirtió en absolutamente rentable… pero claro, a menos que puedas garantizar que Google vaya a comprar tu compañía y usar su capacidad para invertir la tendencia, no creo que sea relevante.

LAS EXCUSAS QUE OCULTAN AL HADA DE LOS USUARIOS

No se trata realmente de excusas, sino de las motivaciones que más habitualmente se aducen para justificar que en algún momento llegará la esperada monetización.

  1. Pivotaremos a un freemium y algunos pagarán: Una de las más habituales, si tenemos cientos de miles (¿o millones?) de usuarios y montamos un premium automágicamente la cosa mejorara ya que con que un pequeño porcentaje pague por el servicio ya será muy rentable.

    La idea es buena, seguro… pero no reconoce la tremenda complejidad (y coste) de montar un modelo de negocio freemium: Debemos crear una proposición free genial, una proposición premium absolutamente increíble y ser conscientes que el coste de soporte será muy alto (son más costosos los usuarios free que los premium curiosamente). Es decir, potencialmente la idea es buena pero deberíamos acertar completamente con las proposiciones de valor y tener dinero de sobra para aguantar. Si es tu caso, adelante.

  2. Venderemos los datos agregados de los usuarios: Otro de las razones más habituales para autoconvencerse de que vamos por buen camino es que, dado que vamos a tener un volumen muy alto de usuarios, acabaremos teniendo información muy valiosa sobre sus patrones de uso, gustos, intereses, filias…etc., elemento que podremos vender de forma agregada.

    Siendo cierto que es información valiosa y sin duda monetizable, la realidad es que difícilmente vas a poder generar suficientes ingresos como para cubrir el coste de operación del modelo (es una estupenda línea adicional, no principal). Además, la recurrencia con la que los clientes querrán acceso a la información no será muy alta, de forma que aún si pagaran cantidades importantes por ella, no lo harán muchas veces al año… lo que desvirtúa de forma importante la rentabilidad. Por supuesto hay excepciones, como la información que realmente tenga impacto directo económico o si has dejado atrás tus principios y vas a vender datos de tus usuarios… pero además de ser ilegal, tus usuarios te abandonarán en masa en cuanto se enteren.

  3. Alguien vendrá y nos comprará: Posiblemente la favorita, y que desafortunadamente se ve reforzada con la aparición de noticias que determinadas compañías que ni son rentables ni tienen perspectivas de serlo, han sido adquiridas sólo por el número de usuarios que tienen, en espera de que llegue el momento mágico donde aparezca la famosa hada de los usuarios.

    El problema es que habitualmente no tenemos en cuenta que quizás este tipo de compañías representan un 0,01% del mercado de inversión y VC… lo que hace muy difícil que tu seas el afortunado. Además, y es una apreciación personal, adulteran la dinámica del mercado en el que compiten empresas que no han crecido tan rápido pero que sí son rentables y escalables… lo que es algo extremadamente negativo.

  4. “Se nos ocurrirá algo”: Una funesta respuesta que he escuchado más de una vez. Aun no tenemos claro cómo monetizaremos, de momento estamos consiguiendo muchos usuarios que están encantados (claro, es gratis…).

    Sin despreciar la capacidad de exploración de modelos de negocio, una de las actividades que defiendo a capa y espada como sabéis, lo que creo que es muy peligroso es pasar a la fase pura de ejecución del modelo sin tener siquiera idea de cómo monetizar de forma rentable… ya que en cuanto estamos ejecutando en serio los costes se dispararán y debemos tener capital ara aguantar… mucho capital.

 

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Entonces… ¿cual es el camino?

De entrada debo decir que no lo sé. Cada empresa tiene su camino, y es posible que a alguna empresa el hada de los usuarios le sonría… pero yo creo en otra forma de crear una empresa. Para mi todo pasa por:

  • Diseñar un modelo de negocio con potencial claro
  • Crear un producto/servicio que aporte algo valioso
  • Llevarlo al mercado pronto y explorar su viabilidad
  • Adaptarse continuamente a la realidad (menos pizarra y más calle)
  • Hacerle llegar el producto/servicio a los usuarios que lo necesiten
  • Vendérselo o ganar dinero de alguna forma (ingresos directos o indirectos)
  • Agitar y repetir

Sin duda es imprescindible que demos con la fórmula para conseguir usuarios, base de cualquier proyecto online, pero creo que es necesario que hayamos validado nuestra estrategia de monetización antes de pasar a la fase de ejecución… ya que:

La única forma de dar por validado un modelo de negocio es a través de las ventas.

http://javiermegias.com/blog/2012/07/el-hada-de-los-usuarios-de-internet-no-existe/

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Publicado el 19/07/2012 en Emprendedores. Añade a favoritos el enlace permanente. Deja un comentario.

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